药店不能总站在自己的角度去思考问题，更需要站在顾客的角度思考问题，这样才能有效调整自身的战略及战术，也只有这样，才能满足消费者需求，让流失的顾客再流回来。
当我们在谈论药店时，
顾客在谈论什么？
当我们在谈论专业时，
顾客在谈论什么？
“当下很多地区、很多药店，客流增长停滞或下滑已经是不争的事实，虽然报表及数据显示药店整体业绩依然在增长，但其中绝大部分增长来源于门店数量的扩张及客单价提升所带来的增长。门店客流数量要么停滞增长，要么已经处在下滑通道中，客流持续增长的门店的寥寥无几。一个成熟的医药零售企业或者门店，增长应该来源于同店增长，这才是最有效的增长，也是良性的增长。同样，客流的增长对于药店而言，是最有效的增长，也是药店经营的核心。什么原因导致客流增长停滞？
让我们先听听顾客的声音：
“你们是药店，必须要对症用药”
“这是一个顾客在投诉店员推荐的药物无效时说的一句话，一语惊醒梦中人。有些药店经营者往往认为，药店是个零售行业，低买高卖，赚取中间的差价，这就是零售行业的本质。貌似这句话很有道理，但到了药店，这句话却有待商榷。从顾客投诉的话语中，我们会立刻明白，原来，药店是个特殊的行业，不像超市、商场，买错了也可以用。原本计划去超市购买海飞丝洗发水，到了超市看到力士洗发水在做促销活动，于是便购买了力士洗发水，相信大部分消费者都有类似的经历，没有任何问题。但在药店，因为促销活动而买错了药或者不是对症的药，却是个大问题，药物可能无效，可能效果差，甚至可能会有副作用，而且耽误病情。如果顾客是病毒感染所致的疾病，药店推荐了抗菌药，或者顾客是细菌感染，但药店却推荐了抗病毒的药物，那这一定会有问题。所以，药店必须对症用药，这一点是前提，也是药店经营的本质，更是药店的立身之本。“**药店的质量好，**药店的药不管用”
“这是在公园里，几十个老人在锻炼后聊天时说的话。很显然，前者的生意会越来越好，而后者的生意会越来越差，再温馨的装修、再便宜的价格、再和善的笑容，依然抵不过口碑的力量，抵不过“药不管用”这四个字。同样的药品，为什么在这家就表现为质量好，而在另外一家却表现为质量差呢？其实，所谓的“质量”绝大部分情况下说的是“对症用药”，再好的药品，你用错了人，对错了症，你能说这是药品质量问题吗？其次，消费者本身并不具备药品质量检测的能力，也无法对某一个药品生产企业的质量进行评测，所以，消费者口中所说的“质量”其实就是“对症用药”。某制药企业生产的“杏苏止咳颗粒”治疗风寒咳嗽，质量很好，但是药店却推荐给了风热咳嗽患者，能有效吗？很多消费者并不一定会来药店投诉，但是，以后却会在不同的场合说“那家药店的药不管用”。这是药店没有对症用药的典型案例。“**药店专业，其他药店不专业”
“这是在笔者在苏州某个小镇上，随机问该去哪家药店买药时，路人给的回答。镇上有两家面对面的药店，一家是单体店，一家是连锁门店，单体店有70平米，每天销售额有元左右，而对面连锁药店平米，每天销售额为元左右。单体店的装修很一般，服务也很一般，也没有琳琅满目的商品，但是老板是临床医学毕业，是执业医师。而对面的连锁药店装修很好，能提供舒适的购物环境，琳琅满目的商品，有非常好的服务，陈列也非常好，但客流就是少，为什么？其实，谁都明白这个道理，单体店的老板是个医生，能对症用药，而对面的连锁药店就是个卖药的场所，无法开展对症用药。上述案例其实就是我们身边活生生的现实，说明药店本身的定位及顾客对药店的定位产生了悖离。药店必须要面对现实，倾听顾客的声音，改善专业能力，才能留住顾客，止住客流持续下滑的困境。顾客谈论的，正是药店需要去倾听的，需要去改善的，也是药店未来工作的方向。商业的本质就是满足消费者需求，药店不能总站在自己的角度去思考问题，更需要站在顾客的角度思考问题，这样才能有效调整自身的战略及战术，也只有这样，才能满足消费者需求，让流失的顾客再流回来。从药店角度出发，我们在讨论什么
“我们必须开展品类管理，让我们的商品满足消费者的需求”
“这是某药店总经理在公司高层会议上的讲话，掷地有声。于是，所有的部门都开始忙碌起来，梳理商品结构，重新制定价格带，引进新品，淘汰老品。半年过后发现，品类管理并没有带来业绩的增长，梳理掉的一些品种居然带来了部分顾客的流失。这样的结局让药店管理者郁闷，甚至会很茫然，究竟什么是品类管理？品类管理从何处着手？国外商超先进的品类管理理论是否能嫁接到药店？顾客的现实需求要不要考虑？一连串的疑问，让当初拍板的老总也开始产生了疑惑。药店的品类管理必须先从疾病出发，才能顺利开展。先梳理出当地的多发疾病，然后对疾病进行清晰分类，清晰分类之后再开始寻找品类缺项。比如咳嗽，从西医角度来分类可分为：咳嗽有痰、咳嗽无痰、过敏性咳嗽，从中医角度分型可分为：风热咳嗽、风寒咳嗽、燥邪咳嗽、肺虚咳嗽。这意味着咳嗽可分为7种，那么每一种咳嗽都应该有对症的商品，再根据以往的销售数据来确定哪一种咳嗽是门店接待最多的，进行品类深化，进行剂型分类、价格带制定，如此，才是药店的品类管理，如此的品类管理才是从消费者角度出发，才能满足消费者的需求。一切不从顾客疾病出发的品类管理都是耍流氓。“很多省份的兄弟药店都在做单品突破，我们也必须做”
“前几年，很多药店都在开展单品突破，执行了一段时间后发现，门店怨声载道，顾客投诉增多，特别是很多明星单品的竞争品大多成了效期品种，导致商品销售极度不平衡。单品突破本身没错，但是如果商品选择出现偏差，就会导致员工不满意，顾客不满意，甚至会导致员工将不对症的商品强行推荐给顾客。因此，必须要注意单品要选择适用范围广的商品，尽量不要选择适应症狭窄的商品，门店要控制明星商品竞品的进货量，否则会产生较多的近效期品种。同时，一定要求员工要对症荐药，不能为了完成任务，强行拦截顾客需求，甚至不对症荐药。“互联网是个风口，不是说风来了猪都能飞吗？我们也要进去，站在风口上，等风来”。我想说的是，如果不练内功，即便再好的载体也是枉费功夫，如果没想清楚就匆忙进入，几乎可以确定的是，钱烧完了，风依然没来，或者风停了，猪依然是猪。看看做得好的网上药店，核心品类几乎全是差异化品类，与实体店普药销售不同，网上药店的核心品类是医疗器械、计生用品、保健品、隐形眼镜及护理液、新特药等。因此，中小型医药连锁企业当下的核心依然是苦练内功，积累实力，厚积薄发，做大做强。“互联网+”对药店是个启示，采取“互联网+专业”的做法来提升门店的专业能力，利用先进工具（手机）指导门店开展对症用药，对所有药店能够接待的病症进行梳理、分型、分类、鉴别，然后给出标准化的用药建议，让所有员工傻瓜式的执行，减少对员工专业知识的依赖，这个方向药店智汇正在做，一直也走在行业领先。“就这样吧，等大型连锁来收购”
“这也是当下部分连锁企业的心态。想法很好，但现实是，如果你不强，估计也没人要，或者收购方出价很便宜；如果你很强，收购方会出更高的价格，而且是抢着买。丑女难嫁，这个道理应该都明白。说到底，还是要苦练内功，苦练专业，满足消费者的需求，抓住当下的有限资源，先做强，再考虑下一步的发展。其实药店行业未来还有非常多的机会，尽管竞争激烈，但，只要你能够建立自己在专业服务上的竞争壁垒，就可以迅速击败竞争对手，成为那优秀的5%，甚至顶尖的1%。为帮助药店系统打造专业化药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象，建立核心竞争力，药店智汇十余位专家团，历时五年，结合当前及未来药店发展，特别出版《药店专业培训体系建设课程》，让你快速建立药店核心竞争力，轻松超越竞争对手，助力企业发展！《药店智汇专业培训体系建设》全年药店培训药店智汇系列教材1月肝胆类心脑血管类2月高血压类春季养生类3月五官科类皮肤科疾病4月抗菌消炎类儿科疾病5月呼吸系统类妇科男科类6月胃肠类夏季养生类7月泌尿系统肠道疾病类8月中药饮片类秋季养生类9月镇静安神类营养补益类10月风湿骨病类参茸贵细类11月心脏疾病冬季养生类12月脑血管疾病糖尿病药店智汇专业培训体系课程特点：
“1、系统的、全面的，覆盖了药店所有品类、所有系统疾病，包括保健品销售、中医中药等等；
2、课程通俗易懂，一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；
3、具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果；
4、最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！
药店智汇专业培训体系课程详细方案根据四季医药专业培训体系，方案设计内容含：各类疾病的病因、症状、选药方法、对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等，让员工一听就懂，一学就会，一用就能提升销售，最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！课程主题：高血压内容详要考核工具评估结果课时一、血压的基本知识·血压的概念·正确测量血压的方法·正常血压和理想血压·高血压的诊断标准·继发性高血压和原发性高血压二、影响血压的生理学因素·导致高血压的危险因素三、高血压的危害·高血压的症状·高血压的并发症·中国高血压的现状·高血压水平分级四、高血压治疗目标五、高血压治疗的十大误区六、降压药的使用原则七、西药降压药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。八、高血压常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。高血压疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：糖尿病内容详要考核工具评估结果课时一、糖与血糖的基本知识糖的概念二、导致糖尿病的危险因素三、糖尿病的主要症状四、糖尿病的并发症五、糖尿病的分型六、糖尿病的诊断标准七、糖尿病控制目标八、糖尿病治疗的十大误区九、西药降糖药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。十、糖尿病的常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。十一、防治糖尿病并发症的药物及食品糖尿病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：呼吸系统内容详要考核工具评估结果课时一、上呼吸道感染（感冒）、急慢性咽炎、急慢性扁桃体炎、急慢性气管炎、急慢性支气管炎、肺炎等的主要病因及症状；二、呼吸道疾病主要中医辩证分型及选药；三、止咳、化痰、平喘药物的基本知识；四、呼吸道细菌感染抗生素的合理使用；五、呼吸道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；六、常见呼吸道疾病的联合用药及关联销售方案。呼吸疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：妇科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、月经提前、月经后错、先后不定期、闭经、痛经、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、滴虫感染、真菌感染、更年期等的病因及主要症状；二、妇科疾病主要中医辩证分型及选药；三、妇科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；四、妇科疾病的联合用药及关联销售方案。妇科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：肠道疾病内容详要考核工具评估结果课时一、消化吸收不良、急性肠炎、慢性肠炎、结肠炎、菌群失调、细菌性痢疾、急慢性腹泻、五更泻、便秘等的病因及主要症状；二、肠道疾病主要中医辩证分型及选药；三、肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；四、肠道疾病的联合用药及关联销售方案。消化系统考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：皮肤疾病内容详要考核工具评估结果课时一、过敏性皮炎、接触性皮炎、异位性皮炎、神经性皮炎、脂溢性皮炎、湿疹、单纯疱疹、带状疱疹、手足癣、头癣、体癣、股癣、甲癣、花斑癣、荨麻疹、痤疮等的病因及主要症状；二、皮肤外用药及口服药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；三、皮肤疾病的联合用药及关联销售方案。皮肤病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：儿科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、儿科基础知识·小儿年龄分期·小儿体重估算方法·小儿身高估算方法·小儿常见疾病·小儿选药原则·小儿避免使用的药物及保健品二、儿科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；三、儿科疾病的联合用药及关联销售方案。儿科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：胃肠道内容详要考核工具评估结果课时一、浅表性胃炎、萎缩性胃炎、糜烂性胃炎、反流性胃炎、反流性食管炎、胃、十二指肠溃疡等的病因及主要症状；二、胃肠疾病主要中医辩证分型及选药；三、胃肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；四、胃肠疾病的联合用药及关联销售方案。胃肠道疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：眼科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、眼部结构二、眼科疾病的常见病因·感染因素·营养因素·代谢因素·过敏因素·遗传因素·其他因素三、眼科常见症状四、常见眼科疾病五、滴眼液产品分类·抗病毒类·抗菌类·清热明目类·结膜充血·视疲劳类·眼干类·白内障类·其他类六、眼科重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；七、眼科疾病的联合用药及关联销售方案。眼科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：风湿骨病内容详要考核工具评估结果课时一、运动系统解剖骨骼、关节、肌肉二、跌打损伤、风湿性关节炎、类风湿性关节炎、颈椎病、腰间盘突出、肩周炎、痛风、骨质增生等病因及主要症状；三、风湿骨病常用西药四、风湿骨病常用中成药五、风湿骨病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；六、风湿骨病的联合用药及关联销售方案；七、风湿骨病相关医疗器械。骨科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：泌尿系统内容详要考核工具评估结果课时一、泌尿系统解剖二、泌尿系统疾病的主要病因三、泌尿系统疾病的主要症状四、尿常规检查五、肾功能及尿量检查六、药店常见泌尿系统疾病：肾小球疾病、尿路感染、尿路结石、遗尿、前列腺疾病七、泌尿系统常用西药八、泌尿系统常用西药别名商品名九、泌尿系统中西病名对照十、泌尿道感染重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。泌尿系统考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：心脏疾病内容详要考核工具评估结果课时一、心脏生理解剖及主要功能；二、心脏相关检查项目；三、心脏病的主要病因；四、心脏病的主要症状；五、常见心脏疾病：冠心病、肺心病、风心病、先心病、心肌炎、心律失常、心力衰竭六、心脏的中医知识七、冠心病发病特点八、冠心病危险因素及诱因九、冠心病西医分型十、治疗冠心病常用西药十一、冠心病中医辨证及选药十二、冠心病相关保健食品十三、冠心病饮食宜忌十四、肺心病相关产品及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。·镇咳药·化痰药·平喘药·抗菌药·中成药·家庭氧疗设备心脏疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：脑部疾病内容详要考核工具评估结果课时一、大脑、小脑、脑干解剖及主要功能；二、脑部常见症状与疾病-眩晕、健忘、头痛、脑供血不足（TIA）、脑梗塞、脑血栓、脑出血等症状与疾病三、引起眩晕的常见疾病：耳石症、美尼尔综合症、椎基底动脉供血不足、颈椎病四、脑部疾病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；五、脑部疾病的联合用药及关联销售方案。脑部疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：肝胆疾病内容详要考核工具评估结果课时一、甲型肝炎、乙型肝炎、酒精肝、脂肪肝、肝纤维化、早期肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石等的病因及主要症状；二、肝胆疾病主要中医辩证分型及选药；三、肝胆用药分类及重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。四、肝胆疾病的联合用药及关联销售方案。肝胆疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：镇静安神内容详要考核工具评估结果课时一、失眠定义二、失眠伴发症状三、失眠分类四、失眠相关西药及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。五、中医失眠——不寐六、中药饮片—重镇安神药七、中药饮片—滋养安神药八、失眠相关保健食品及主要成分、功能主治、POP销售话术；九、失眠相关饮片花茶十、失眠相关医疗器械十一、失眠联合治疗方案睡眠疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：抗菌药物内容详要考核工具评估结果课时一、炎症的四大表现；二、抗菌药物的分类；三、抗生素种类及特点；四、人工合成抗菌药物分类；五、上呼吸道感染、气管炎、支气管炎、肺炎、胃溃疡、肠炎、胆囊炎、尿路感染、妇科炎症、皮肤感染、五官感染，抗菌药物的经验选药；六、抗生素的疗程；七、抗生素的使用原则及如何减少抗生素滥用。抗生素考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：基础营养及保健品销售内容详要考核工具评估结果课时一、人体八大营养素：蛋白质、脂肪、糖、水、矿物质、维生素、膳食纤维、生物活性物质；二、人体必需营养素：八种氨基酸、三种脂肪酸、十四种微量元素等的相关知识。常用保健食品如深海鱼油、蛋白质粉、氨基酸、氨基葡萄糖、辅酶Q10、葡萄籽提取物、大豆异黄酮、天然B族维生素、天然维生素C、天然维生素E、钙铁锌硒、番茄红素、膳食纤维等的联合用药及关联销售技巧。三、各类保健品食品主要成分、功能主治、POP销售话术、关联销售方案。营养学考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：中医补益内容详要考核工具评估结果课时一、气虚：脾胃虚弱、心气虚寒、肺气不足、中气下陷主要症状及常用药物、保健食品饮片；二、血虚：主要症状及常用药物、保健食品饮片；三、阴虚：胃阴虚、肺阴虚、肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；四、阳虚：肾阳虚、心阳不足主要症状及常用药物、保健食品饮片；五、气血两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；六、气阴两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；七、肝肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；八、脾肾阳虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；九、肾精亏虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；十、保健品销售技巧：锁定人群、讲解到位、售后跟踪、合理搭配中医五脏考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时实施后能够取得的结果：
“1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象，建立核心竞争力；
2、以员工能对症下药提高门店客流量
以关联销售提高客单价
以疗程推荐提高门店销售额
以合理拦截提高企业毛利率；
3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；
4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。
这套《药店专业培训体系建设》打造药店核心竞争力课程，当时报名学习的药店都是元一个人，这些药店都取得了骄人的成绩：
重庆的药店老板李海云
11家门店全部达到万元精品店
年2月份新开门店
最高单月营业额达63万，最低36万
会员消费比例达85%，毛利率达44.8%
客流持续上升
▼
河南的刘总
通过完善药店人才培训体系
为自己药店打造了一支超强的战队
一场活动，前3天
仅一个售价二百多元的营养保健品
就卖了5万多元
▼
四川达州的祝先生
夫妻二人各经营一家药店
日均品坪效达90元
两店稳定保持在三万元的日销售额
▼
新疆百强连锁普济堂医药
一千多名员工
通过6个月药店专业化培训体系的学习
为每个门店培养了不同疾病的服务专员
业绩和客户满意度均得到了大幅度的提高
现在学习，你不需要投入元，仅仅需要元就可以学习。并且承诺，学习后有任何一丁点不满意，不需要任何利益，还你元。
立即长按识别北京中科医院怎么样北京治疗白癜风的价格